疫情终将过去，投资正在扩大。创业艰难，一路狂奔，也许我们可以借这个机会，做出一些反思，反思我们的企业，反思我们的创业历程，反思我们的管理，反思我们自己。

在春节放假期间，我在思考2023年的一个重点——销售问题。技术服务企业，尤其是技术出身的企业管理者，在技术端往往有很强的能力，但在市场端经常缺乏专业认知，缺乏那种敏锐的感觉。既使像爱迪生那样的发明天才，对市场的认识，对销售的理解，也很不足。要不然他就不会失去自己创立的爱迪生灯泡公司，被摩根收购，成为后来大名鼎鼎的通用电气（GE）。

一个发明天才，一个技术天才，很可能是一个销售白痴，也很可能是一个管理白痴，反之亦然。这绝不是冒犯，现代社会专业化细分了，跨专业的相互理解太难。某个细分技术领域是一个专业，销售也是需要学习的专业。

那么，销售，在一个企业中占据着什么地位？

没有产品，你就没有东西可卖；有了产品，你卖不出去，那些产品就只能是成本，没有收益。任何一家企业，任何一家稍微有专业化分工的企业，都需要有“研产销”三种不可或缺的功能。研发功能，设计出产品；生产功能，或者称为服务功能，将产品以一定量制造出来；销售功能，将产品卖出去。这三种功能缺一不可，而且必须在一个企业组织中实现动态均衡。所谓动态均衡是指，当你积累了相当的技术能力的时候，你就需要考虑生产投入了，当你产品提供能力基本具备的时候，你就要考虑能不能卖出去了，谁来卖，怎么卖。研产销都是重要功能，就像人体的每个重要功能一样，某些时候某种功能重要，另外一些时候，另一种功能重要。

我们接触过一些科技企业家，有些人明显对销售环节缺乏基本的判断，甚至忽视销售，看不起销售人员，这些都是极为错误的做法。这将导致您的企业，只要涉及到技术问题，大家都重视，两眼闪闪发光，一旦涉及销售问题，总觉得是麻烦，口头上承认销售重要，但是就是没有行动。市场是最无情的导师，技术也会瞬息万变，没有与顾客建立联系的持续力量，企业会在技术优势不明显的那个时候走向衰落。

企业的技术能力比销售能力重要？还是企业的销售能力比技术能力重要？这是没有固定答案的。每个企业问题不同，重点也不同。有一点可以肯定，技术和销售全都不可或缺，都像是人体的一个重要器官。创业者不能根据个人的好恶进行判断，应该根据企业的需要进行判断。

我们去看看那些成功企业的实践，一切非常清楚。

开发出数款极致产品的乔布斯，产品持续领先的苹果公司，只注重技术吗？不是的，当产品开发不是问题的时候，乔布斯花了大价钱重整销售渠道，最明显的证据就是苹果专卖店的独特设计，一切都要高标准的，开在最繁华的商业区，用大型玻璃、楼梯等。乔布斯组织了一个秘密团队，试验了多次，才设计好。乔布斯还很会利用媒体，苹果产品发布会，独家的新闻报道，精心准备的演讲，直击人心的广告。乔布斯是一个不折不扣的销售大师。

我们再看看丰田汽车公司，在丰田还远远没有开发出家用轿车的时候，丰田汽车的缔造者丰田喜一郎，就把在通用汽车公司任职的销售人才神谷正太郎挖了过来。那是1935年，等于提前20年布局丰田的家用轿车销售体系，当时的丰田只能生产卡车，完全是toB业务，即只把批量的卡车卖给大客户就行了。这是何等的远见！ 到了问题爆发、不做不行的时候再去努力，就太晚了，技术和销售都是企业重要的功能。丰田汽车以丰田生产方式闻名于世，美国称之为准时制生产（JIT）。丰田生产方式的重要发明者大野耐一被世人熟知，但是，丰田的销售体系同样独特而强大，帮助丰田建立销售体系的高人是神谷正太郎。

德鲁克说过，企业有两个重要职能。一是技术创新，通过技术组合出产品；另一个是市场营销，吸引更多的客户，让客户信任我们。

（笔者注）

我们是造价咨询企业，企业的上述两个重要职能中，哪一个更重要，分析一下。 我们的“技术服务”不象产品那样直接通过肉眼能看明白，一般人看不清楚，于是，客户会认为所有的咨询单位都差不多，哪个价格低就选哪一家。另一个职能是“市场营销”，所谓营销，就是我们向客户推荐自己的品牌认识度、营销人员熟悉度、公司能力信赖度的综合体现，如果认同即为成交奠定可靠基础。

对于造价咨询企业技术服务来说，市场营销可能比技术服务更重要。

酒好也怕巷子深。

2023年，我们能否成为销售使者，是成事的关键。